A maioria das entidades de classe vive um paradoxo: existe para fortalecer o associado, mas depende quase integralmente desse mesmo associado para se sustentar. Quando a mensalidade representa 70%, 80% ou mais da receita total, a entidade fica fragilizada sem caixa para investir, sem fôlego para crescer e refém de qualquer oscilação da base associativa. Daí a importância das receitas previsíveis. E foi esse o tema da palestra que encerrou as atividades do primeiro dia do EDPEX, nesta segunda-feira (15), no Tauá Resort Caeté.

Ao abordar o assunto, o professor e consultor empresarial José Benedito, presente no movimento das CDLs desde 2003, disse que um dos maiores desafios das entidades é fazer com que a conta feche para poder investir mais. “A receita previsível é a saída estrutural para esse problema. Não se trata de ‘vender mais’. Trata-se de redesenhar a engenharia financeira da entidade para que ela tenha múltiplas fontes, recorrência real e capacidade de planejamento de médio prazo”, destacou.

Segundo José Benedito, é fundamental imaginar todo o time da CDL com um olhar de oportunidades. É o que ele denomina “escuta ativa”: treinar o time para ser caçador de oportunidades.

Partindo do mote do evento, com foco na aviação e em novos voos, o consultor ressaltou a necessidade de “uma CDL com mais motores”. Em sua avaliação, as entidades devem buscar a diversificação de receitas. E elencou forças que mudam o jogo, como muitos serviços que viraram commodity e o fornecedor que passou a vender direto para o empresário.

O especialista defendeu a necessidade de diversificação dos produtos e a busca de potenciais clientes para esses produtos, estabelecendo-se novos relacionamentos, a partir de premissas como:

• Diagnóstico real — o diagnóstico atual da maioria das cdls do interior , onde a receita realmente entra e onde ela escapa.

• As 5 alavancas — os 5 vetores de receita de uma entidade de classe e como equilibrá-los para reduzir dependência da mensalidade.

• O que fazer em uma reestruturação — como avaliar a estrutura financeira da entidade e como identificar os erros, os acertos e o que pode ser ajustado.

• O método —  método vértice de receita previsível, framework autoral aplicável a cdls de qualquer porte.

• O papel da diretoria — como a diretoria deve conduzir o redesenho financeiro sem perder o vínculo associativo nem inflar a estrutura.

A programação segue nesta terça (16), com as seguintes atividades:

8H | NOVAS CONEXÕES